8 técnicas de cierre de ventas

El lunes os hablábamos de las 8 c’s de una venta perfecta. ¿Recordáis que hablamos  del cierre de la venta? El cierre de venta es el momento clave, supone que has sabido escuchar a tus clientes, captar a la perfección sus necesidades y materializarlos en un producto o servicio. Conocer algunas de las distintas técnicas de cierre de ventas que se pueden aplicar puede ayudarte a escoger el más adecuado según la situación concreta de cada una de tus ventas. No te olvides que en un cierre de ventas no debes utilizar la comunicación unidireccional, debe ser bidireccional siempre; no presiones a que compren, es mejor que el cliente decida comprar porque él quiere o necesita el producto y no porque se sienta obligado por tu presencia. ¿Quieres conocer alguno de este tipos de cierres de ventas?

Cierre directo

Lo primero de todo es dar por sentado que el cliente quiere nuestro producto. ¿Qué hacer en este tipo de cierre? Deberemos no dar alternativa al posible comprador, atacamos directamente con una frase del estilo “Entonces le pongo ya el producto X”

Orden de cierre

Es una técnica muy parecida a la anterior. En este caso vamos haciendo preguntas al cliente para que nos responda a ellas mientras lo vamos llevando hacia la compra lentamente. Realiza las preguntas del estilo ¿quiere pagar con tarjeta? ¿quiere que se lo envuelta? ¿necesita ticket regalo?

Cierre de elección alternativa

Un ejemplo de este cierre es presentarle a tu cliente el producto en el que estaba interesado y otra alternativa de características similares. Ten siempre presente que el cliente si quiere tu producto, plantea una alternativa para que se acabe decantando por uno y así cerrar la compra.

Cierre por oferta

A todos los nos encanta poder conseguir las cosas por un precio más bajo y ahorrarnos unos euros. Ofrece un descuento si lo compra, una oferta limitada en el tiempo o informa de  que en un corto periodo de tiempo el producto subirá de precio. La mayoría decidirá que es mejor adquirir ahora el producto antes de que se le escape la oferta.

cierre de ventas

Cierre por negativa

Con este tipo de cierre de ventas conseguirás llamar la atención del cliente haciéndole creer que ese producto no es el  que puedes ofrecerle porque no se adapta a sus necesidades o bien porque puede ser algo más caro de lo que puede estar dispuesto a pagar. Puedes conseguir que se decante por el primer producto o por el que has sugerido.

 

Hacer desear

Cuando ves que tu cliente empieza a dudar sobre comprar o no comprar pero ha hecho alguna pregunta sobre el producto aférrate a eso. Aunque tengas suficiente stock del producto que demanda  haz que vas a comprobar que quedan unidades del producto en el que está interesado o del modelo justo que está buscando. Al tener ante él la posibilidad de que no quede lo que está buscando animará su deseo por ese producto.

Cierre por equivocación

Haz una pregunta errónea a propósito para que el cliente acabe aceptando sin darse cuenta la compra. Te dejamos un ejemplo para que lo entiendas perfectamente. Imagínate que eres vendedor de zapatos y tienes un cliente interesado en uno de los que se ha probado. Usa una talla 38. Pregúntale si quiere la talla 36. El cliente acabará respondiendo de forma inconsciente y será una forma de hacer que caiga en la compra.

emprendedor decisión

Cierre de Benjamin Franklin

Es el tipo de cierre perfecto para largas negociaciones en las que el cliente acaba con un “necesito pensarlo”.  Hazlo creer que lo aceptas, dale las gracias, recoge tus cosas y haz que te marchas.  

En un último intento de salvar la venta, vuelve sobre tus pasos y pídele un minuto más.

Da todas las razones en por las que sí debe comprar tu producto y preguntale al cliente que te diga todas las razones por las que no debe comprarlos, así podrás conocer qué es lo que está alejando al cliente del producto y podrás rebatirle. 

cierres de venta

¿Tienes algún tipo de técnica de cierre de ventas que no hayamos nombrado? ¡Compártelo con nosotros!

Laura Bastón

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