Encuentro O comercio unha oportunidade de negocio

El jueves 18 de noviembre tuvimos el placer de asistir al encuentro “O comercio unha oportunidade de negocio” (para los que no sois gallegos, el comercio una oportunidad de negocio) organizado por la Federación Galega de Comercio y la Xunta de Galicia. El evento tuvo lugar en un entorno inmejorable como es el Hotel Monumento San Francisco en Santiago de Compostela.

Ya en la inauguración oficial comenzaron a llegar a nuestros oídos los primeros datos a tener en cuenta de la mano del presidente de la Federación Galega de Comercio, D.José María Seijas López. El comercio local genera un 13% del PIB y un 16% del empleo. Desde el inicio de la mañana también se ha hecho hincapié en la importancia de una estrategia multicanal y que tanto la estrategia online como offline vayan de la mano.

La primera conferencia titulada “Innovación na Comunicación: o contido manda” llegó de la mano de Alberte González Patiño, socio director de GRUMLIGHT,que pese a no poder estar físicamente hizo gala de como hacer una presentación amena vía Skype. A través de los ejemplos de campañas de empresas como Redbull y Fnac explicó la importancia de ofrecer contenido a los clientes que hagan diferenciarnos sobre el resto de las empresas. En España recibimos entre 3000 y 5000 impactos publicitarios al día, por lo tanto hay que trabajar duro para impactar en los clientes y que nos retengan en su memoria.

Los motivos que cita González Patiño que llevan a las empresas a utilizar estrategias de contenidos son la audiencia está más fragmentada, la saturación publicitaria y la importancia de la diferenciación.  ¿Qué contenidos funcionan mejor en estos casos? Los deportes, la música y la ficción. Es de suma importancia medir estas estrategias de contenidos con objetivos, ya bien sean de negocio, notoriedad o valores.

Las conclusiones que Alberte González Patiño es que cualquier negocio es una marca (individual o colectiva como una asociación de comerciantes), lo primero de todo es que hay que tener usuarios luego clientes, diferenciarse en un tema y generar contenido y que cuanto más multiplataforma mejor.

La segunda conferencia titulada “A dixitalización no comercio” fue impartida por José Manuel Castro Otero consultor TIC. El primer punto clave citado es que hay que generar experiencias de compra únicas y personalizadas. Hay que basarse en la creación de emociones y sensaciones como vía para generar experiencias únicas. Otro punto que nos ha parecido muy importante y que queremos recalcar es que el comercio no debe existir solo durante el horario comercial, hay que mantener las ganas de volver al comercio. El pequeño comercio debe aprovechar la web, la movilidad y la app móvil.

Hay una necesidad tanto online como offline de integrar tecnología en su negocio para crear una experiencia única de compra. Hay que ser capaz de transmitir fuera de la tienda física o conocimiento que poseen los buenos comerciantes.El gran reto del pequeño comercio es romper las barreras entre on y off para ofrecer experiencias de compra únicas en todos los canales. Es importante crear elementos de interacción con los clientes tanto en el espacio físico como fuera de él superando los horarios comerciales.

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La estrategia digital es un plan de actuación a medio y largo plazo que define los públicos, canales, medios y oportunidades en el ámbito de internet para lograr más ventas, más audiencia o más suscriptores. El mundo digital se convierte en una prolongación del mundo físico. Los canales online hace tiempo que permiten hacer un seguimiento (tracking) medir e incluso predecir los deseos de los consumidores ofreciendo una experiencia de compra personalizada. Ahora hay iniciativas que buscan hacer lo mismo en el mundo físico, digitalizar el comercio físico e incluirlo como parte fundamental de la estrategia común que pasa a denominarse omnicanal.

La situación actual ha cambiado las plataformas pero no las formas de vender, una de las ventajas que tiene el pequeño comercio frente a las grandes superficies es el conocimiento. La situación económica sufrida estos años está a promover una serie de cambios en el comercio (tanto offline como online) con el objetivo de encontrar fórmulas para fidelizar clientes y para fidelizar hay que usar tanto promoción online como offline. Hay que hacer uso tanto de redes sociales, email marketing, la propia web y mecanismos publicitarios y promocionales que permitan promocionar el comercio en función de los recursos económicos disponibles.

Hay que tener en cuenta que en el mundo actual la comunicación y la interacción entre clientes y comerciantes se realiza con gran velocidad, con un mayor alcance y un menor coste. El mundo actual es omnicanal. Hay que implicar al consumidor, hacerle cómplice y protagonista de los productos que compra y una experiencia de compra diferenciada a través de la creación de contenidos e historias que le hagan sentir.

Los pequeños comerciantes deben digitalizar su comercio porque es un mercado atractivo en constante crecimiento. El comercio físico mueve 20 veces más que el online aunque esta tendencia está cambiando año a año aumentando las ventas.

Para terminar su ponencia José Manuel Castro ha dado un par de consejos que pueden aplicar los pequeños comerciantes:

  • Asociate. Es importante buscar sinergias.
  • Haz uso de los recursos gratuitos.
  • Aprovecha los recursos digitales para la captación de clientes.
  • Fórmate.
  • Prueba. Utiliza los test A-B en e-commerce y prueba en el mundo físico.
  • Busca asesoramiento de profesionales.
  • Interacciona con tus clientes fuera del horario comercial.
  • Usa el sentido común.

La primera mesa redonda del día giró en torno a las nuevas tecnologías moderada por el periodista Carlos Roma y con José Manuel Castro, Javier Barreira García CEO de ROI Scroll y Luis Ferreira Diz director de Luis Ferreira Asociados como ponentes. El primero en intervenir fue Luis Ferreira que recalcó la importancia de la realidad omnicanal que estamos viviendo y el perfil de los nuevos consumidores cada vez más sociales. Javier Barreira apuntó que es un momento lleno de oportunidades tanto para pymes como para las grandes empresas. Hay que entender el cambio que estamos viviendo y adaptarnos. Las reglas del juego han cambiado y los que se han dado cuenta no están en crisis. José Manuel apuntaba que el comercio online está en manos de grandes empresas o pequeños comercios especializados. Si no tienes un producto especializado asociate para que llegue a más gente desde una plataforma común. La asignatura pendiente del pequeño comercio es el comercio online.  

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Tras una pausa a la hora de comer llegó el momento de Luis Encinas para hablar del “O cliente como eixo do negocio”. Comenzando con la máxima de que el 80% que sabemos sobre fidelización son mitos comenzó una presentación desmitificando leyendas. Una de estas leyendas que pondremos como ejemplo es que una vez conseguido interesar al cliente en el plan está en el bote cuando la realidad a la que nos enfrentamos es que antes de conseguir que el cliente esté interesado puede echarlo hacia atrás los formularios interminables para formar parte del plan de fidelización o otra de las leyendas es que tienen la capacidad de bajar los precios y recuperar a los clientes fugados frente a la realidad que es que siempre hay alguien que venda más barato.

Para concluir esta ponencia Luis dejó claro que algunas claves para elaborar un plan de fidelización es definir qué queremos, involucrar todas las personas de nuestro negocio,conocer a los clientes y actualizar las bases de datos y tener una plataforma de gestión de clientes.

Para ir poniendo fin al encuentro llegó el momento de la mesa redonda para hablar de programas de fidelización y conocer la plataforma de fidelización Comerciogalicia, el programa de fidelización para los comerciantes gallegos.

Esta plataforma de fidelización es un compendio de servicios y herramientas tecnológicas destinadas a la mejora de la productividad y la competitividad del pequeño comercio a nivel gallego. Con la tarjeta de fidelización podrás ganar un punto por cada euro gastado en los establecimientos adheridos.

Además de esta plataforma de fidelización a nivel gallego, pudimos conocer el ejemplo del Club Fidelis en Valladolid de su director Ángel Manuel Nuevo Hernández. Cuenta con 421 establecimientos adheridos, 36.000 usuarios y más de 80.000 operaciones. Gracias a este programa de fidelización pueden conocer datos como el sexo, ticket medio, frecuencia de compra…  Ha supuesto un aumento del 15% en la frecuencia de compra y en un 9% del valor de las compras.

Para concluir el encuentro se leyeron 15 puntos en modo de conclusión por parte del presidente de la Federación Galega de Comercio. Algunos de estos puntos mencionados son la importancia de la generación de contenido para generar huella, la necesidad de la digitalización en el pequeño comercio y la importancia de la colaboración público privada. El broche final del encuentro lo puso la directora general de comercio Sol Vázquez.

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Laura Bastón

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