El proceso de decisión de compra de tus clientes.

Cada vez que uno de tus clientes decide comprar un producto en tu tienda, pasa por una serie de pasos hasta llegar a la decisión de la compra. Este proceso de decisión pasa por cinco etapas. Te advertimos de que lo que te contamos a continuación no es una verdad absoluta, porque cada uno de nosotros actúa de una forma totalmente distinta. ¡Qué aburrido sería el mundo si todos actuamos de la misma forma! Pero si quieres hacerte una pequeña idea de lo que ocurre en nuestra cabeza a grandes rasgos, acomódate y ¡empieza a leer!

1. Reconocimiento de la necesidad

El proceso se inicia reconociendo que tenemos una necesidad. Esa necesidad puede ser generada por estímulos internos, como puede ser el hambre o la sed.¡Incluso puede llegar a convertirse en un impulso irrefrenable! Esta necesidad de la que hablamos, puede ser provocada por estímulos externos, como una charla con un amigo sobre un determinado producto o un anuncio que hemos visto en la televisión.

2. Búsqueda de información

La búsqueda de la información no es un paso necesario por el que debe pasar todos los consumidores. Depende si el impulso de compra puede decidir buscar información sobre el producto o si el impulso es muy fuerte y hay un producto que satisfaga sus necesidades cerca, puede decidir comprar el producto en ese momento saltándose este proceso.

En el caso de decidir buscar información antes de realizar la compra, puede obtenerse de distintas formas desde amigos, familiares, hasta la publicidad o vendedores.

Cuanta más información tenga el consumidor, aumenta su conocimiento sobre las marcas y las características que diferencian los distintos productos.

3. Evaluación de alternativas

La evaluación de las alternativas de compra depende de cada consumidor individual y la situación específica de cada compra. Unos consumidores pueden analizar más minuciosamente las alternativas posibles y otros apenas evalúan las alternativas y se guían más por el impulso.

Si el consumidor basa su elección en único atributo del producto sería más fácil pronosticar su decisión pero los compradores suelen buscar más de un único atributo en los productos, con una importancia distinta para cada uno de los productos. No podemos saber que importancia tiene cada uno de los atributos para determinar con más eficacia la decisión de compra de nuestro cliente.

4. Decisión de compra

La decisión de compra del consumidor dirigirá a la marca de mayor preferencia.  Pero hay factores que pueden influir en esta decisión de compra del producto. Las actitudes de los otros pueden afectarnos e intervenir en el proceso de compra. Por ejemplo, si alguien cercano nos recomienda que compremos un producto de precio más bajo y con la misma calidad puede reducir las posibilidades de comprar el producto que tenía en mente en un primer momento.

El otro factor son los factores de situación inesperado, son factores que no podemos controlar y que son repentinos como para poder predecir.

5. Comportamiento posterior a la compra

Una vez el adquirido el producto pueden pasar dos cosas, el consumidor puede estar satisfecho o insatisfecho. Lo que determina que el consumidor esté satisfecho o insatisfecho es la relación existente entre las expectativas que tenía con el producto y la satisfacción recibida. Si el producto cumple las expectativas del consumidor estará satisfecho y si no las cumple quedará insatisfecho con nuestro producto. Si el producto está por encima de sus expectativas el cliente estará encantado y es posible que recomiende nuestro producto a otras personas.

Compra

¿Crees que tus clientes siguen este proceso o tienen otro patrón? ¡Coméntanoslo!

 

Laura Bastón

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