“Me visitan, pero no me compran” Te están haciendo Showrooming en tu punto de venta

Hace tiempo ya te hablamos de e-commerce, en qué consistía el comercio electrónico, sus ventajas y sus inconvenientes. Hoy, vamos a descubrirte dos comportamientos de compra que afectan, sobre todo, al pequeño comercio. Estamos hablando del “Showrooming” y del “Webrooming” o efecto “ROPO”. Tranquilo, que no te asusten estos palabrejos de los modernos del marketing.

¿Qué es el “Showrooming”?

Se podría traducir por “me visitan, pero no me compran”. Este comportamiento se produce cuando un comprador visita tu punto de venta físico para ver un producto, pero no lo compran en la tienda, sino que realizan la compra a través de Internet.

Quieren examinar el producto que se va a comprar para luego optar por la compra online y así tratar de obtener precios más baratos.

Showrooming

¿Y eso del efecto “ROPO”?

El efecto “ROPO” (Research Online, Purchase Offline) o “Webrooming” es justo lo contrario. Se trata de buscar información de un producto a través de un e-commerce para después comprarlo en el punto de venta físico. Miro online y compro en tienda.

webroomingEn datos

¿Pero cuál es la realidad de estas prácticas? Según el Estudio Anual de eCommerce 2016  realizado por Elogia e IAB Spain, el 24% de los usuarios realiza prácticas de ROPO, es decir, mira online para luego comprar en tienda física; frente un 10% que hace lo contrario. Esta última tasa ha crecido en 3 puntos con respecto al estudio el año anterior.

Este estudio también refleja los hábitos en la búsqueda de información de un producto o servicio, acudiendo un 56% de los clientes a la Web de la tienda y un 52% a buscadores, siendo solo un 19% los que acuden al punto de venta físico.

Showrooming

¿Y ahora qué? ¿Qué hago yo como vendedor?

1. Conviértete en una tienda omnicanal


Si queremos combatir y a la vez aprovechar estos dos comportamientos de compra, debemos tener un punto de venta físico y otro punto de venta online. Así, haremos que converjan los practicantes del “Showrooming” y los del “Webrooming” en un mismo negocio, y cerremos la venta.

Si tienes una tienda y quieres dar el salto al online, primero tendrás que crear una web con tu catálogo de productos y luego habilitar una pasarela de pago online para que tus clientes puedan comprar a través de ella.  Esta pasarela de pago no es más que el típico datáfono que usas en tu tienda para cobrar con tarjeta, pero adaptado a la venta online. Existen múltiples TPVs virtuales (el otro nombre por el que se conoce a las pasarelas de pago), comercializados tanto por entidades bancarias como por otros proveedores de servicios de pago, como SetPay.

O, si por otra banda, eres un sito de e-commerce que quieres atreverte con la venta “cara a cara”, puedes probar en algún Pop Up store o en mercadillos. Para aceptar tarjetas en estos casos, tienes la opción de contratar un TPV tradicional o un TPV móvil, una opción que permite llevarte tu TPV y realizar cobros allá donde vayas. Tienes soluciones de TPV móvil muy sencillas que con tal solo un lector de tarjetas de crédito y tu móvil como la que ofrece la española SetPay.Showrooming

2. Ofrece servicio e incentivos de compra


  • Habilita un registro de clientes tanto en tu web e-commerce como en tu tienda física, de manera que los clientes puedan identificarse indistintamente en ambos canales.
  • Proporciona a tus clientes registrados ventajas, descuentos y promociones exclusivas tanto en tienda física como online. También podrás hacer promociones diferenciadas para cada una de las plataformas, atrayendo así a los clientes de e-commerce a la compra offline y viceversa. Así lograrás fidelizar al cliente gracias a este sistema o a otros sistemas complementarios como tarjetas de cliente.
  • En tu portal online, una vez que se realiza la compra, a la hora de especificar el tipo de envío, habilita una opción de recoger en tienda. Esta opción es gratuita y puede estimular una compra que se vea frenada por los gastos de envío. Es otra manera de atraer al cliente online a tu punto de venta físico.
  • Por último, desarrolla una app para darle un valor añadido al cliente. Somos conscientes de que esto puede no ser asumible debido a su coste, pero en el caso de que lo sea, invierte en una aplicación que permita concentrar todos los servicios de tu negocio: catálogo, compra, servicio de identificación, promociones, etc.

 

Ahora que ya conoces estos comportamientos y qué hacer tú como vendedor, ¿a qué esperas para optimizar tus ventas?

Carolina Feijoo

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